参展技巧
【干货】外贸人参展之学习跟进客户大宝典!
发布时间:2016-04-14 14:51   阅读量:1790次

                                                                                                           来源:贸友团
第一: 参展之后的第一时间内,给意向很大的客户发份报价。

也就是说,每天参展完毕后,我会直接给某些意向很大的客户发邮件。 邮件的内容,注意是涉及客户所意向的款式,价格等等的报价表,同时,在后面加上客户的目标数量,然后目标数量所得出的CBM、箱数、总金额是多少。 并且告诉户,如果他的数量达到多少,我们会给多少的折扣等等。这样子就会省去很多不必要的时间。如果客户能确认数量,那么,直接就可以做PI了。 客户其实也是有分类的,在我看来,大概是两种,一种是进出口商,一种是本行业的客户的。在潜力一样的情况下,我会优先跟进进出口商。因为一般有的进出口商对本行业不熟,价格是能给的,数量也是有的,其实你也不用花太多时间怎么去跟,只要稍微跟进,服务做好了,让客户觉得你很专业了,价格是客户能接受的范围内,那么就是水到渠成的事了。 而本行业内的客户,主要就是拼服务,拼产品质量,拼价格,拼认证之类的东西了,一般客户都是有足够的库存的。这样的客户,一般跟进的时间,会相对长一些,因为他要在众多的供应商中,“苛刻”地选出一两家。 注:在参展中,对不同的客户,要注意了解分析,客户的所有产品是怎么卖的。产品,是他们自己去销售?是他们转卖出去?是用来做促销?还是别的方法渠道,都是关键信息。所以在展会中,不要放过任何一个客户,有问题就尽管问。 

第二: 参展时记录客户的一切,跟客户拍照,在本子上记录每张名片“背后的故事”。

1、关于拍照:对于大部分的客户,特别是潜力很大的客户,我们应该要求在摊位拍照留念。 这样在广交会结束后,给客户发的邮件,就可以附上我们和客户的合照,以便让客户记起那一刻发生的事情。如果,有些客户来去比较匆忙,只留下名片的话,就发张我们展位的照片过去,当然,摊位上的样品要清晰可见的。 

2、关于“背后的故事”:每张名片的来源,我会注明是哪天收到的,会注明客户来的人数(是自己来的呢?是带中国办事处的人来的呢?是带翻译过来的呢?还是带中国的外贸公司的人来的呢?)另外,也会标注客户大概的年龄,在广交会上交谈的过程中,可以看出是谁有决定权,谁是会英语之类的,需要标注清楚。  

第三: 发邮件

在广交会完毕后的2-3天内,我会先发邮件,把具体客户要求的产品报价表一一发送,如果没有具体说明喜欢哪些产品的,我会具体按照客户的市场,给他们做出推荐,邮件附带摊位的照片。

第四: 打电话

在一周之内,如果客户没有回邮件。我们会选一个恰当的时候,直接打电话过去咨询。请注意,是恰当的时候。所谓恰当的时候,就是中国与目标客户都正常工作的时间。会给所有没回邮件的客户打电话,直接拨通他们的手机号码,就可以很清楚客户的行程以及客户的指示,以便我们做后续的工作。有一点可以说一下,对于意向大的客户,我们会每周至少用电话跟客户沟通一次。

第五,想办法,尽可能找到客户其他的联系方式。

1、名片上的MSN、Skype、Yahoo等的这些联系方式,能加的尽量去加上。 

2、大家可以把客户的邮箱,名字,公司名的信息输入skype搜索栏,这样可以加到不少客户的skype,有利于你与客户的沟通。 

3、Facebook等等的,还是值得FQ去看看,去了解一下客户的信息的。 

注:展位上,在客户递名片的第一时间,我们要仔细看上面的信息是否齐全?例如,电话、邮箱等。一般情况下,我们会要求客户留下SKYPE、MSN等等。 其实成交客户,最关注的就是客户的细节,做好细节将为你带来不少的成交。  

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