参展技巧
外贸从业经验的分享(一) ----开发客户的方式
发布时间:2016-04-26 16:20   阅读量:2793次
                                                                                                      来源:阿里巴巴外贸圈
很多时候我们都会听到这样的声音,业务难做,外贸业务更难做,在世界经济下划需求减少的大环境下更难做。 每每听到这样的声音,我会在心里告诉自已这不过是影响业务的外在因素,而真正能影响业务开展的真正原因在“人”。取决于“人”如何去做外贸这些“事”。那么,对于开发客户的方式,在这里做出以下分享。

(1)邮件开发,可行吗?

对于这个方法,我不知道同行的你如何看。至少我认为写开发信,是一件犹如大海捞针的事情。首先,你必须在鱼龙混珠的各大网站上查找跟你产品相关的目标的客户。然后再得找到对应的采购负责人,而事实上网站上你能看到联系方式九成是业务,而不是采购。之后,你得上搜狗,谷歌,甚至FACEBOOK各大工具调查客户. 最后,才是写开发信,那么这开发信该如何写? 必须要一对一的单独写,针对调查结果,量身定做开发信。

开发信发出去之后,这就说到回复率了,如果对方服务器设置了拦截,那不好意思,前面所有工作都白做了,进不了人家门。如果对方收到了邮件, 却不是采购负责人,刚好跟你一样是在网站上发布供应信息的业务,你能指望这封开发信能到他们采购手里吗? 缩合以上,本人觉得,不要把宝贵的时间浪费在写开发信上。

(2)如何充分利用BTB平台?        

 目前环球资源,阿里国际是我们外贸人首选的B2B平台。我们公司没有用环球资源,那么对于阿里国际如何提高询盘,是有方法的。        

 刚来公司时,进到我们的后台数据管家一看,那种压箱底的数据早已经被同行甩到十万八千里了,连曝光的机会都没有,哪来的询盤,没有询盘哪来订单?后来经过一个月的优化打理,有效果了。

首先:得清楚阿里国际的游戏规则,跟着他的排名规格去发布产品,比如关键词的设置,产品照片质量,产品描述。还有就是阿里去年推出的信保订单,这马云想出来的招对于我们这些不能搞信保的用户真的伤透了心。

所以,信保订单,一定要去弄,不弄就没排名。        

关键词: 有人硬生生把三个空空全部填得满满的,复制粘贴,复制粘贴,这样其实是害了自已,会干扰系统分辨,反而影响排名。
        
产品照片: 要有自已对照片的审美,站在前台客户的角度考虑照片是否清晰,是否从不同角度展示出了产品,一样影响排名。        

产品属性: 要对自已的产品非常了解,有全面的认知, 才能把这块做好。客人没点击就算了,要让他一点开,就能完完整整的看到自已要想了解全部信息。

最后:最好附上公司的宣传资料,如果可以,把产品工程图也附上。

3)如何处理询盘        

接到询盘就立马报价吗?不是,我从来不会接到询盘马上报价,通常是收到询盘立马去查客户在网站上的行踪,然后,分析询盘。       

他来自哪个国家, 询盘本身有没有质量,够不够详细,产品是否对路,他发了多少个询盘出去。

对于相对有质的量询盘,我就会很认真的写一封回信(绝对不报价),只要产品对路,客户对我的回复率基本是100%。在这封回信里,我会根据询盘了解信息,分12345列出一系列选择题,让客户一一回答。不管他在询盘中说有多急,这里我都绝对不报价,而是来来回回2-3封信才报价,而这个价一旦报出去,基本客户就可以问我要PI了。

(4)如何应付客户的砍价

我的原则是,一次性报价,如果采购量不是特别多,绝对不降价。之前遇到个印度客户,大家都知道印度客户有多难缠,我自已也是有体会的。我们厂里做连接器的,大大小小上万种,特别多。他开始询2K的量,报完价之后,他要砍价,我说出于是新客户,我一开始就已经给出BOTTOME PRICE了,以示诚意。一天后,他说量要增加到12K但是目标价要XXXX(其实就是我给他最初的报价),问我是否可以接受。 看,这很明显,他其实没有目标价,只是想再便宜点。然后,这个印度佬就给我下单了。

再举个例子,我一个韩国的客户,要开模,一开始报出去人民币5.5万(折美金9166.7)从头到尾无论客人怎么跟我磨,最后一个子儿都没少,照样下单。 我是这么理解,作为业务员,千万不能随便给降价,这样客户会质疑你的品质。我们要做的是让客人买得放心,这就要看我们业务员如何向客户传递公司的品牌价值。其实很多客户都懂,便宜没好货,该坚持的原则必须坚持。

(5)充分利用展会

 展会的作用一针见血。2016年第四届中国电子信息博览会,也就前不久的事。回来第二天,就有个新西兰客户邮件给我,说想当天下午就要厂里看看,顺便拿几个样品。当然虽然时间仓促,客户在路上的这段时间,我就找出客人在展会上给我留的信息,上GOOGLE搜索他公司,搜索新西兰,让品质,生产主管,文员做好相应准备。下午5点半到,晚上8点半吃完饭送他走,一切进行得非常顺利。大概10天后客人回国,来了邮件表示要下单了。

展会上认识的客户,是非常有质量的,千里迢迢地来到中国,人家也是想找点东西回去的。老外都知道---中国制造,物美价廉。

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