来源：阿里巴巴外贸圈
很多时候我们都会听到这样的声音，业务难做，外贸业务更难做，在世界经济下划需求减少的大环境下更难做。 每每听到这样的声音，我会在心里告诉自已这不过是影响业务的外在因素，而真正能影响业务开展的真正原因在“人”。取决于“人”如何去做外贸这些“事”。那么，对于开发客户的方式，在这里做出以下分享。

（1）邮件开发，可行吗？

对于这个方法，我不知道同行的你如何看。至少我认为写开发信，是一件犹如大海捞针的事情。首先，你必须在鱼龙混珠的各大网站上查找跟你产品相关的目标的客户。然后再得找到对应的采购负责人，而事实上网站上你能看到联系方式九成是业务，而不是采购。之后，你得上搜狗，谷歌，甚至FACEBOOK各大工具调查客户. 最后，才是写开发信，那么这开发信该如何写？ 必须要一对一的单独写，针对调查结果，量身定做开发信。

开发信发出去之后，这就说到回复率了，如果对方服务器设置了拦截，那不好意思，前面所有工作都白做了，进不了人家门。如果对方收到了邮件， 却不是采购负责人，刚好跟你一样是在网站上发布供应信息的业务，你能指望这封开发信能到他们采购手里吗？ 缩合以上，本人觉得，不要把宝贵的时间浪费在写开发信上。

（2）如何充分利用BTB平台？        

 目前环球资源，阿里国际是我们外贸人首选的B2B平台。我们公司没有用环球资源，那么对于阿里国际如何提高询盘，是有方法的。        

 刚来公司时，进到我们的后台数据管家一看，那种压箱底的数据早已经被同行甩到十万八千里了，连曝光的机会都没有，哪来的询盤，没有询盘哪来订单？后来经过一个月的优化打理，有效果了。

首先：得清楚阿里国际的游戏规则，跟着他的排名规格去发布产品，比如关键词的设置，产品照片质量，产品描述。还有就是阿里去年推出的信保订单，这马云想出来的招对于我们这些不能搞信保的用户真的伤透了心。

所以，信保订单，一定要去弄，不弄就没排名。        

关键词： 有人硬生生把三个空空全部填得满满的，复制粘贴，复制粘贴，这样其实是害了自已，会干扰系统分辨，反而影响排名。
        
产品照片： 要有自已对照片的审美，站在前台客户的角度考虑照片是否清晰，是否从不同角度展示出了产品，一样影响排名。        

产品属性： 要对自已的产品非常了解，有全面的认知， 才能把这块做好。客人没点击就算了，要让他一点开，就能完完整整的看到自已要想了解全部信息。

最后：最好附上公司的宣传资料，如果可以，把产品工程图也附上。

3）如何处理询盘        

接到询盘就立马报价吗？不是，我从来不会接到询盘马上报价，通常是收到询盘立马去查客户在网站上的行踪，然后，分析询盘。       

他来自哪个国家， 询盘本身有没有质量，够不够详细，产品是否对路，他发了多少个询盘出去。

对于相对有质的量询盘，我就会很认真的写一封回信（绝对不报价），只要产品对路，客户对我的回复率基本是100%。在这封回信里，我会根据询盘了解信息，分12345列出一系列选择题，让客户一一回答。不管他在询盘中说有多急，这里我都绝对不报价，而是来来回回2-3封信才报价，而这个价一旦报出去，基本客户就可以问我要PI了。

（4）如何应付客户的砍价

我的原则是，一次性报价，如果采购量不是特别多，绝对不降价。之前遇到个印度客户，大家都知道印度客户有多难缠，我自已也是有体会的。我们厂里做连接器的，大大小小上万种，特别多。他开始询2K的量，报完价之后，他要砍价，我说出于是新客户，我一开始就已经给出BOTTOME PRICE了，以示诚意。一天后，他说量要增加到12K但是目标价要XXXX(其实就是我给他最初的报价），问我是否可以接受。 看，这很明显，他其实没有目标价，只是想再便宜点。然后，这个印度佬就给我下单了。

再举个例子，我一个韩国的客户，要开模，一开始报出去人民币5.5万（折美金9166.7）从头到尾无论客人怎么跟我磨，最后一个子儿都没少，照样下单。 我是这么理解，作为业务员，千万不能随便给降价，这样客户会质疑你的品质。我们要做的是让客人买得放心，这就要看我们业务员如何向客户传递公司的品牌价值。其实很多客户都懂，便宜没好货，该坚持的原则必须坚持。

（5）充分利用展会

 展会的作用一针见血。2016年第四届中国电子信息博览会，也就前不久的事。回来第二天，就有个新西兰客户邮件给我，说想当天下午就要厂里看看，顺便拿几个样品。当然虽然时间仓促，客户在路上的这段时间，我就找出客人在展会上给我留的信息，上GOOGLE搜索他公司，搜索新西兰，让品质，生产主管，文员做好相应准备。下午5点半到，晚上8点半吃完饭送他走，一切进行得非常顺利。大概10天后客人回国，来了邮件表示要下单了。

展会上认识的客户，是非常有质量的，千里迢迢地来到中国，人家也是想找点东西回去的。老外都知道---中国制造，物美价廉。