外贸展会现场需要注意的15个细节 - 参展技巧 - 海外展会

2016.03.19
1. 展示统一的企业形象。参展人员最好穿着统一的企业服装、佩戴好工作牌，打上自己的姓名、职位和企业名称，显示良好的企业形象。

2.站着招呼客户，不要坐着。展会期间坐在展位上，给参观者留下的印象是，你不想被人打扰。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦得样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。

3.不要看手机。在标准展位上，你只有2-3秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你再看手机，或者报纸或杂志，是不会引起参观者的注意的。

4.不要在展会现场上吃喝。不要在展会现场上吃喝，那样会显得粗俗、邋遢。而且，在你吃东西时潜在顾客不会打扰你，尤其是欧美人，他们觉得那样不太有礼貌了。

5.积极热情接待客户。最无礼的举动便是怠慢一个潜在客户，哪怕是几秒钟也不行。谁都不喜欢被怠慢。如果有客户过来时你正忙，不妨先打个招呼或让其他同事帮忙照顾一下。如果你是和其他参展伙伴或隔壁展位的人谈话，应马上停下来。

6.现场少打电话。你每多打一分钟电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。同其他一些展会注意事项一样，这是很不好的。即便展会上你的业务进展缓慢，哪怕只找到一个好的潜在顾客也是成功的。而在你打电话时，可能就会和他失之交臂。

7.不要见到人就发资料。如果你步行走过商业街区，就会有人盯上你。他们手拿着一沓传单，在你走近时，马上将传单塞到你面前。即使传单可能会令人感兴趣，但这种粗鲁的做法也令人讨厌，而且这样做费用不菲。更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎么把资料送到潜在顾客手上呢？寄给他。在展会上告诉潜在顾客你不想让他带太多宣传品，加重他的负担，展会后你会把他要求的材料寄给他。这样做你可以一举多得：表现你很专业，用一封信跟进显得更亲切，同时也给你一个很好的理由在将来做电话跟进。

8.不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈，你应该找潜在客户谈，而不是与你的朋友聊天。

9.不要以貌取人。展会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

10.要满腔热情。销售是热情的传递，情绪的转移。只有热情洋溢，才能无坚不摧。你一定要十分有感染力，要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业，你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

11.善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字，要努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，一定要问问他，名字如何发音。也许就是你同潜在顾客建立关系最好的敲门砖。

12.了解竞争对手。展会期间，尽可能搜集有关竞争对手的资料，并确保你的销售人员知道主要的竞争对手都是谁。给每个员工分配任务让他们每人去摸清1-2个参展竞争对手的情况。让他们参观竞争对手的展位，看看他们推出了什么新产品。努力搜集一切有助于自己事业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件等。

13.指定专人接待媒体。很多展会上都有专业媒体到场，也许会到你的展位挖掘新闻线索。一定要安排专人作为你的企业同媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都与新闻界交谈，无论你对员工的训练如何有效，都不可能统一口径。

14.佩戴好名牌。在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸前，你就烦了错误。应该把名牌戴在身体的右侧，靠近脸的地方。因为用右手与人握手时，你的右肩会前倾，而左臂就会移向一侧，这是戴在右边的名牌就会离对方近些。

15.只要睁着眼，就要工作。参加展会，无论在何地举办，都不是度假。只要尽职尽责，都是件辛苦活。你全天都得站着；要与几百个陌生人见面，令你疲惫不堪；吃又吃不好，而且不准时；你会因用脑过度而头疼；整天与人握手，手都发胀。参加展览会不是一种酬劳，但会让人收获不小。由此带来的业务够你忙几个月，甚至一整年。关键是在展会上，只要睁着眼就得坚持工作。这里没有作息时间，你要充分利用一切机会接触顾客和潜在顾客。想在展会上稍作休息，不是说不工作了，而是为了避免老是站着，你可以邀请潜在顾客一起喝杯咖啡，安排当天结束或者展览会闭幕后与新顾客一起出去喝几杯，与某个要人约定时间一起吃晚餐。休息只能是在晚餐后，回到自己房间才有可能。如果这些方法令你对展览会望而却步，请坚持一下。展会通常只有几天，为了那么多潜在的新生意，牺牲几天休息也是值得的。